Por Renato Segura, director CERREGIONAL
“No sirve de nada vender miles de millones de dólares en cerezas, frutillas o murtas si con ellas no hacemos mermeladas”. Frase destacada de una columna escrita en un diario vespertino de Santiago. La afirmación ha rondado recurrentemente como estrategia para el desarrollo de muchos de los pequeños agricultores de Ñuble. En este sentido, ¿debemos centrar los esfuerzos de la política pública en la producción de mermeladas?
Supongamos que existe demanda insatisfecha en el mercado de las mermeladas. Esto significa que el bien, una vez producido, dispone de abundante espacio para ser comercializado. En este
escenario, lo relevante es el margen de contribución que puede aumentar si el precio aumenta y/o los costos unitarios variables de producción disminuyen. Sin embargo, la estructura de costo fijo y la tecnología disponible se constituyen en barreras para avanzar en la cadena de valor de productos frescos a procesados. Esto requiere de estrategias de producción que pueden estar muy lejos del alcance de los pequeños agricultores, como ocurre con la limitación que impone la disponibilidad de tierra cultivable o la capacidad de acopio de materia prima cuando se quiere aumentar la escala de producción, por ejemplo.
Si no existe demanda insatisfecha, el escenario sigue siendo complejo para el pequeño productor agrícola. En efecto, la penetración en el mercado no puede ser vía volumen de ventas sino en
búsqueda de mercados diferenciados que permitan vender a precios mayores. En este caso influye mucho los canales de comercialización para llegar a nichos de mercado con mayor poder de compra y que estén dispuestos y en condiciones de pagar precios mayores. Tarea nada de trivial para el pequeño agricultor el cual normalmente no tiene el acceso a los canales de distribución que le permita llevar su producto al consumidor final. Por lo general, debe recurrir a intermediarios quienes se embolsan una parte significativa del margen de contribución del agricultor.
Por ello, el desarrollo de la actividad agrícola debe comenzar en mejorar las técnicas de producción de las cerezas, frutillas y murtas. Mejorar calidad, rendimiento, utilizar cultivos orgánicos, y
privilegiar la producción de primores, son el camino factible para que se genere la venta de los miles de millones de dólares que hace referencia el artículo. Una vez consolidado el mercado productor de materias primas, se puede optar por dos vías no excluyentes. Desarrollar la industria de servicios en la producción de productos frescos o avanzar en la cadena de valor, respaldado por el capital de trabajo que genera la venta de los primores.
Cambiar de estado entre ser productor de materia prima y agregar valor a la producción, es un proceso que suele dejar en el camino a la gran mayoría de las empresas que componen los pequeños
agricultores. Las economías que han sido capaces de transformarse en potencia agroalimentaria, como es el caso de los Países Bajos, por ejemplo, aprendieron que primero se debe consolidar la
calidad en las etapas tempranas de la cadena de valor o, en su defecto, disponer de un nivel tecnológico avanzado, que les permita agregar valor a la producción sin necesidad de ser
productores de materia prima. Fenómeno que es usual encontrar en economías asiáticas las cuales, sin disponer de masa forestal, por ejemplo, se transformaron en los principales productores de
celulosa a nivel mundial.